Le arti marziali per diventare negoziatori

10 apr
2010

arti-marziali-negoziazionedi Walter Allievi

Le Arti Marziali possono essere utilizzate come uno strumento per affinare le nostre abilità di negoziazione, in un contesto di conflitto oppure di trattativa commerciale.

Tra le varie Arti Marziali, in particolare T’ai Chi, il T’ien Shu o l’Aikido, si rivelano a mio parere una metafora per la negoziazione e di conseguenza uno strumento formativo esperienziale da utilizzare in azienda con il team di vendita, il management o in generale per migliorare le competenze relazionali.

Cominciamo con il definire il termine “negoziazione”: si intende sostanzialmente l’atto di effettuare una trattativa fra due o più parti, trattativa che abbia come fine il raggiungimento un accordo, indipendentemente dal contesto in cui ci si trovi.

Per capire come in questo ci sono di aiuto le Arti Marziali bisogna partire dal fatto che esse sono in primis conoscenza di noi stessi, del nostro avversario e più in generale delle persone con cui interagiamo.

L’approccio marziale che io considero non è quello finalizzato alla distruzione, ma al controllo dell’azione altrui, nel rispetto della sua integrità fisica e mentale.

Il negoziare ha parecchio a che vedere con il saper dire di No al momento giusto, il saper dire di Si al momento giusto e al proporre sempre una qualche alternativa alla nostra controparte.

Questo significa non lasciare il nostro avversario con le spalle al muro perché – si sa – l’animale che non ha più scampo combatte molto più ferocemente ed è meno incline all’accordo: quindi è nel nostro interesse far si che questo non accada…

Leggi l’articolo integrale: Arti marziali e Negoziazione su Psicolab.


 

Gestione dello spazio personale e arti marziali

10 feb
2010

cerchio_intorno_a_noi


Avete presente la sensazione di fastidio che provate quando qualcuno si avvicina troppo per parlarvi, se non gradite la sua presenza? Ecco, questo qualcuno ha invaso il vostro spazio. E il vostro fisico naturalmente reagisce con un certo senso di malessere.

C’è un’importante analogia fra le arti marziali e la vita di tutti i giorni: la gestione dello spazio.

Immaginate di disegnare un cerchio intorno a voi, un po’ come si usa ultimamente in pubblicità… Solo che in questo caso la finalità del cerchio è differente: non sta a significare che tutto ruota intorno a voi e che siete il centro dell’univers, ma semplicemente che avete uno spazio che può essere definito come vostro, dove qualunque intromissione fisica o verbale, se non “autorizzata”, non è benvoluta.

Ma come misuro “il mio spazio”? Il problema è tanto semplice in teoria quanto complesso nella pratica.

Si tratta in primo luogo di valutare il nostro avversario e le sue le “leve” di attacco, siano esse leve di tipo fisico o verbale. In sostanza, se l’avversario attacca con un pugno, la distanza di sicurezza è “corta”, se attacca con le gambe, dovrò essere un po’ più distante per stare al sicuro, se attacca con un bastone lungo, la distanza cambia ulteriormente. Allo stesso modo, se si tratta di aggressione verbale, dobbiamo valutare se le “minacce” siano reali, e in tal caso stabilirne la portata (anche in base al tipo di “aggressore”, o se ci si trova solo davanti a qualcuno che alza la voce. La complessità sta nel valutare l’attacco in modo spontaneo e immediato.

Poi è necessario valutare l’ambiente in cui mi trovo.

Se mi trovo in un parco e uno sconosciuto mi sbatte volutamente contro, evidentemente c’è qualcosa che non torna. Se sono in ufficio invece non posso picchiare tutti quelli che si avvicinano troppo o con cui magari sono costretto a discutere, anche se in modo concitato… In ognuno di questi casi il mio spazio, diciamo il grado di tolleranza se parliamo di aggressione verbale, deve essere evidentemente differente.

Quindi il “mio” spazio, o meglio la mia percezione dello stesso, si allarga o si restringe a seconda di diversi parametri.

In ultimo è necessario definire la reazione appropriata.

Quando parlo di “reazione” come sempre non intendo “mandare l’aggressore all’ospedale”. Intendo “riequilibrare una situazione non equilibrata” con una reazione commisurata all’azione (aggressione). Tenendo sempre bene in mente che l’obiettivo non è fare del male, ma evitare di subire un danno (di qualunque tipo esso possa essere) e mettere il nostro avversario non più nelle condizioni di nuocere, utilizzando la stessa forza della sua aggressione contro di lui.

La reazione può anche semplicemente consistere nel far scaricare l’aggressività del nostro avversario restando centrati ed equilibrati.

Il tutto può essere riportato alla vita in azienda…

Leggi tutto l’articolo su: Formazione marziale.

Arti marziali per sviluppare il pensiero laterale

31 ott
2009

formazione-marziale

di Walter Allievi

Può un’arte marziale aiutarci a osservare un problema da un’angolazione diversa dall’usuale e a pensare al di fuori degli schemi, ovvero a sviluppare il pensiero laterale? La connessione tra arti marziali e pensiero laterale si è fatta sempre più evidente per me nel tempo, a partire dalla mia esperienza di atleta e maestro di kung fu e poi di formatore aziendale.

Innanzitutto cos’è il pensiero laterale? E’ un concetto introdotto dallo psicologo e medico Edward De Bono. Si tratta di una “modalità di risoluzione di problemi logici che prevede un approccio indiretto ovvero l’osservazione del problema da diverse angolazioni, contrapposta alla tradizionale modalità che prevede concentrazione su una soluzione diretta al problema” (fonte Wikipedia). In sostanza, per cercare la soluzione ad un problema NON si parte dalla soluzione più ovvia, ma da approcci alternativi, magari focalizzandosi su dettagli apparentemente marginali.

Ma dove un’arte marziale può aiutarci a osservare un problema da un’angolazione diversa dall’usuale, a pensare al di fuori degli schemi? Pensiamo un po’ alle nostre reazioni a determinate azioni da parte di un aggressore (sia esso reale o per gioco): una spinta per esempio. Se guardiamo due bambini spingersi, molto probabilmente quello dei due che spinge più forte, perchè più forte o più pesante (vantaggio relativo), sarà quello che avrà la meglio. Ciò accade nella maggior parte dei casi, tranne quelle rare volte dove c’è quello “un po’ più furbo” che ad una forte spinta non si oppone. Cede, si sposta lateralmente o in modo circolare (come, in differenti modi, nel Taichi, nell’Aikido o nel Kung-fu T’ien Shu).

L’aggressore a questo punto, sorpreso da una mossa inaspettata, generalmente perde l’equilibrio. Più forte è l’attacco, più facile è che l’epilogo per l’aggressore sia un capitombolo … la disfatta più totale per ogni bambino

Ciò che cosa ci insegna? Ci sono azioni e reazioni che escono dagli schemi, che sono inaspettate e che generano scompiglio. È chiaro, una reazione inattesa può anche non portare al risultato sperato, anzi, peggiorare la nostra situazione. Se lo spostamento laterale non viene eseguito correttamente, potremmo essere “intercettati” comunque dal nostro avversario, fornendo un fianco ancora più debole all’aggressione. Ma se la mossa riesce, e per riuscire necessita di determinazione, preparazione e coraggio, allora sarà possibile tramutare una situazione di svantaggio in uno scacco matto.

Sia chiaro, cedere NON è capitolare, è il non opporsi ad una forza ma utilizzare la forza stessa dell’avversario per raggiungere un risultato a noi favorevole.

Se in una contrattazione con più offerenti del medesimo bene veniamo trascinati in una battaglia sul prezzo e sappiamo che non potremo mai vincere dato che il nostro concorrente è più economico, proviamo a spostare il focus del cliente sui livelli di servizio, sull’immagine, sulle prestazioni e la qualità del nostro prodotto. Oppure proviamo a fare un’analisi più accurata delle necessità del cliente. Potremmo scoprire che ci sta chiedendo qualcosa che non gli serve o che non risponde esattamente alle sue necessità o che, peggio ancora, abbiamo offerto un prodotto di fascia troppo elevata per le necessità del cliente stesso.

Quest’ultimo caso mi è capitato di recente dove, curando gli interessi di un cliente in un acquisto rilevante di materiale informatico, il fornitore più accreditato ha perso la commessa per essersi focalizzato solo sul prezzo del prodotto offerto, senza accorgersi che stava offrendo un prodotto dalle prestazioni eccessive rispetto alle reali necessità del cliente. In questo modo l’altro offerente ha firmato facilmente il contratto, senza neanche “spingere” troppo…

Per tornare al parallelo con le arti marziali quindi, sarebbe bastato non focalizzarsi solo sulla forza della spinta (il prezzo) ma spostarsi “lateralmente” lasciando disperdere la forza del concorrente, portando il discorso su altri livelli ed analizzando meglio la situazione.

Ci sono persone più portate di altre al pensiero laterale, ma come in tutte le cose, anche in questo caso è possibile allenarsi. Allenati, impegnati, sii determinato ed i risultati arriveranno!

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